Làm sao để tăng doanh số cho kênh phân phối?
Khi nhắc đến tăng doanh số cho kênh phân phối người ta nghĩ ngay việc thực hiện các chính sách chiết khấu, khuyến mại, quà tặng, thưởng chi tiêu cho các điểm bán. Tất cả các hoạt động này được gọi là Trade marketing.
Trade marketing là một bộ phận làm trung gian cho phòng sales và phòng marketing của doanh nghiệp. Phòng sales thì lo đẩy hàng từ công ty xuống nhà phân phối, còn phòng marketing có nhiệm vụ kéo người tiêu dùng đến mua. Riêng phòng Trade marketing thì thực hiện các biện pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa hàng tốt nhất (tiếp đón người tiêu dùng).
Nhưng đại lý nhập hàng mới chỉ là Sell in tức là hàng mới chỉ vào đến điểm bán và giá kệ. Doanh nghiệp muốn tăng doanh số cho kênh phân phối thì nên kết hợp giữa Sell in và Sell out. Kết hợp đẩy hàng hoá ra kệ và giúp cho hàng hóa từ giá kệ tới tay người tiêu dùng.
Nơi diễn ra quyết định mua hàng thường là quầy – kệ chính cố định, đầu kệ, nơi tính tiền, trưng bày… Khu vực mua hàng ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại của các hoạt động marketing. Đây là hoạt động hai chiều giúp cho doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng.
Chiến thắng ở khu vực mua hàng là chìa khóa thành công của nhãn hàng. Việc đặt sản phẩm ở đúng nơi và đúng vị trí là việc quan trọng hàng đầu để giành lấy những khách hàng trung thành.
Kết luận:
Thực tế cho thấy, khuyến mãi là công cụ hiệu quả, nhưng đồng thời cũng là con dao hai lưỡi trong kinh doanh. Khuyến mãi có thể kích thích cửa hiệu tăng trưởng doanh số, nhưng cũng có thể làm cho sản phẩm hay giá bán trở nên tồi tệ hơn. Chưa hết, việc khuyến mãi về giá cho các sản phẩm mới (hay dẫn đầu thị trường về doanh số) thường làm cho sản phẩm trở nên rẻ tiền trong mắt khách hàng…
