25 năm có mặt trên thị trường Việt Nam, Sunlight là một trong những thương hiệu nước rửa chén được nhiều người biết đến, đặc biệt với các bà nội trợ. Để có được vị trí vững chắc trên thị trường cũng như trong lòng khách hàng thì chắc hẳn Sunlight nói chung và đội ngũ marketing đã phải trải qua một chặng đường dài đầy gian khó. Vậy chiến lược nào đã giúp cho Sunlight có chỗ đứng như ngày hôm nay? Bài viết sau sẽ mang đến cho bạn cái nhìn rõ rệt hơn về chiến lược marketing của nước rửa chén Sunlight.
Giới thiệu sơ lược về Sunlight
Sunlight là thương hiệu nước rửa chén được Unilever sản xuất và phân phối sản phẩm ở hầu hết các quốc gia trên toàn thế giới, ngoại trừ ở Hoa Kỳ và Canada. Vào những năm 1990 các bà nội trợ Việt Nam đã quen sử dụng các sản phẩm nước rửa chén của thương hiệu Mỹ Hảo, thời điểm đó Mỹ Hảo chiếm đến 50% thị trường nước rửa chén tại Việt Nam.
Nhưng đến năm 1997, khi Unilever đưa thương hiệu nước rửa chén Sunlight vào thị trường Việt Nam thì các sản phẩm của Sunlight lại gặp phải những thất bại lớn. Nguyên nhân dẫn đến sự thất bại của Sunlight khi lần đầu tiên ra mắt sản phẩm tại Việt Nam là do:
- Bao bì của hãng gần giống với nước rửa chén quốc dân Mỹ Hảo.
- Lý do thứ hai đó chính là giá bán mà hãng tung ra đắt gấp đôi và không mang lại những tính năng nổi trội hơn so với các dòng sản phẩm trong nước.
Bao bì thời kì đầu của Sunlight giống với Mỹ Hảo
Sau lần thất bại đầu tiên, Unilever đã nhanh chóng đánh giá trị thường, cải thiện sản phẩm, thay đổi chiến lược quảng cáo cũng như mở rộng thị trường để từng bước chiếm lấy vị trí số 1 trong ngành hàng.
- Thông qua những đánh giá sơ bộ về thị trường nước rửa chén tại Việt Nam, Unilever cho rằng các sản phẩm mà Mỹ Hảo cung cấp là sản phẩm thay thế cho xà bông giá rẻ, không phải là sản phẩm chăm sóc cho sức khỏe cao cấp. Vậy nên, Sunlight vẫn có thể tung ra những sản phẩm nổi trội hơn thế.
- Bằng việc cải tiến sản phẩm, Sunlight đã cho ra thị trường sản phẩm nước rửa chén kết hợp với vitamin E để bảo vệ da tay, tăng lợi thế cạnh tranh với các thương hiệu khác.
- Đẩy mạnh quảng cáo và xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp các tỉnh thành cũng như các khu vực nông thôn để phát triển bán lẻ.
Sự thay đổi này đã tạo nên thành công tuyệt đối cho thương hiệu nước rửa chén Sunlight trên thị trường.
Sunlight đã sử dụng chiến lược gì để ” lật” Mỹ Hảo ra thị trường
Sau dẫn đầu trên thị trường trong ngành nước rửa chén cuộc chiến của Sunlight và Mỹ Hảo vẫn âm thầm được diễn ra. Mỹ Hảo đã luôn nỗ lực để đẩy mạnh kênh bán lẻ của mình thì Sunlight lại thực hiện các chiến lược phủ rộng thương hiệu trên thị trường Việt Nam. Từ đó chiếm ưu thế mạnh mẽ trên thị trường so với tất cả các đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên Sunlight chưa chiếm được thị phần tại các tỉnh miền Tây. Người tiêu dùng ở khu vực này hầu hết là đối tượng nông dân, công nhân. Vậy nên, họ thường lựa chọn sản phẩm có giá thành rẻ hơn. Tuy Sunlight có sự khảo sát không phân biệt nhãn với 2 dòng sản phẩm Sunlight và Mỹ Hảo. Các đánh giá của người tiêu dùng tốt hơn với sản phẩm của Sunlight, nhưng khi được hỏi người tiêu dùng sẽ chọn mua sản phẩm nào thì họ đưa ra lựa chọn sản phẩm của Mỹ Hảo.
Bài học rút ra
Qua bài học trên có thể thấy, truyền thông cũng là một yếu tố quan trọng giúp thay đổi cách nhìn nhận của người tiêu dùng về sản phẩm. Sunlight đã đưa ra chiến lược truyền thông với nội dung “ một chai Sunlight có thể rửa sạch 34000 chén dĩa trên cầu Cần Thơ”. Chiến lược marketing này đã giúp Sunlight có thể chứng minh được chất lượng sản phẩm vượt trội hơn so với các sản phẩm khác trên thị trường.
Và để giúp đánh bại sự thân thuộc của Mỹ Hảo đối với thị trường miền Tây thì Sunlight đã đưa hình ảnh cầu Cần Thơ vào trong quảng cáo của mình. Đồng thời thúc đẩy hoạt động bán hàng bằng cách đưa quà tặng vào chương trình bán lẻ để thúc đẩy quyết định mua của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Sunlight cũng đã mời KOL – MC. Quyền Linh tham gia quảng cáo cho sản phẩm. Điều này đã giúp Sunlight tạo nên một cú huých có sức công phá lớn trên thị trường miền Tây.
Qua đây có thể thấy, chất lượng không phải là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng mà những gì quen thuộc sẽ giữ chân người tiêu dùng lâu bền hơn.
Giá cả cạnh tranh cần đến các chiến lược giảm giá, các chiến lược quà tặng kèm để thúc đẩy hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần có những cái nhìn sâu sắc về sự khác biệt giữa hai thương hiệu để khiến cho người tiêu dùng dần chấp nhận mức giá mà doanh nghiệp đưa ra.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng nên đưa ra những chiến lược marketing thông minh, khéo léo, có sự sáng tạo một cách thực tế để đánh vào đối tượng khách hàng mục tiêu.
